A Importância do Preço na Venda

Já, em algum momento, pensou em mudar de casa, por algum motivo, mas não faz ideia sobre como definir o preço certo de venda para a sua casa?

Não sabe que critério usar, se deverá colocar ao mesmo preço que o seu vizinho do andar de cima, ou mais cara que a do vizinho da frente porque a sua tem quintal e a dele não?

É perfeitamente normal não saber! Eu também quando comecei a trabalhar nesta área não havia formação de forma tão acessível como agora. Havia umas diretrizes mais ou menos iguais para todos, mas depois cada um adaptava à sua maneira, e cada consultor fazia da forma que achava que fazia mais sentido. Uns faziam consoante o valor ao m2 em determinada zona (que poderia variar dependendo da fonte que cada um usava para determinar o valor ao m2 nessa mesma zona), outros poderiam utilizar referências de vendas antigas daquela zona já desatualizadas e que já não se adaptavam àquele momento no mercado, outros poderiam ainda recorrer à opinião de colegas mais experientes que sem conhecerem o imóvel, o estado de conservação, a idade, o prédio, a rua específica, acessibilidades e serviços inerentes ao mesmo, poderiam atirar um valor ao ar daquilo que acreditavam ser o valor naquela zona.

Penso que já consegue ter uma ideia do que é que acontecia a seguir, certo? Isso mesmo! Proprietários frustrados sem perceber porque é que a casa não se conseguia vender nos valores recomendados e prometidos pelo consultor, propostas 20% ou 30% abaixo dos valores pedidos, negociações ping-pong em que o consultor era a bolinha de um lado para o outro, acabando frustrado também sem saber o que estava a falhar. Entretanto, proprietários desistem de vender, compradores desistem de comprar, e consultores acabam por sair da área muitas vezes sem saber o que falhou…

Atenção que isto não aconteceu só com os outros! Também aconteceu comigo. Também angariei casas a preços 20% e 30% acima do valor de mercado, também eu usava as estatísticas dos valores de m2 apresentados pela DREM (Direção Regional de Estatística da Madeira) julgando ser a melhor forma, também eu pedi ajuda a colegas experientes, e todas essas estratégias causaram muito desconforto a todas as partes envolvidas. Infelizmente aprendi da pior forma, após 4 meses inteirinhos sem conseguir ajudar um único cliente a vender a sua casa, surgem as dúvidas, comecei a achar que não tinha jeito para isto, se calhar esta não era de todo a minha vocação,  comecei a receber feedback menos positivo de alguns clientes, os familiares e amigos conseguem ser os nossos piores inimigos (com a melhor das intenções, claro), até que…aparece uma situação que fica quase, quase: um proprietário que quer mesmo vender, um comprador que quer mesmo comprar, o proprietário já baixou 5%, o comprador já subiu 5% e não se chega a bom porto mesmo assim, pois o imóvel continua fora de preço e entramos numa guerra de egos em que vai tudo por água abaixo.

Foi aqui que comecei a ter uma necessidade gigante por formação, comecei a abordar alguns colegas que sentiam o mesmo e sugerimos que se começasse a convidar formadores externos a ensinar-nos como é que se deveria, realmente, estudar o valor dos imóveis e quais os pontos a ter em atenção ao determinar o preço de um imóvel para ser, efetivamente, vendido e não pra ficar eternamente à venda.

Fiz várias formações, algumas oferecidas pela empresa, outras pagas por mim, outras em que fui à procura em vídeos, a falar com outros colegas, a ler livros sobre vendas e comecei a perceber um padrão nestas várias fontes.

Tive um “AHA” muito grande em que na altura para mim foi assim mega grandioso que foi: quem decide o valor que uma casa vale não é o proprietário nem é o consultor imobiliário! E o valor sentimental do proprietário não interfere no preço da casa, nem os materiais caros que ele usou na remodelação, nem o valor da hipoteca que ainda tem, nem o valor que ele precisa para comprar a próxima casa, nem o conselho dos amigos, nem a opinião de outros consultores.

O que realmente interessa é olharmos para a forma como o mercado está a ditar as regras, e quem decide o valor que uma casa vale é: o comprador!

O comprador que tem interesse em comprar casa já começou a pesquisar na internet cerca de 12 a 15 meses antes sequer contactar o consultor ou o proprietário para fazer visita. Ora, se o comprador já está a analisar o mercado durante cerca de um ano antes de decidir quais as casas que efetivamente o atraem, já conhece quase todas (se não todas) as casas à venda na(s) zona(s) que lhe interessam. E sabe daquelas que tiveram uma, duas, três baixas de preço. E sabe daquelas que entraram e saíram um tempo depois porque não se venderam. E sabem, mais importante ainda, aquelas que entraram e foram vendidas logo a seguir, e rapidamente se apercebem por que valores se compra naquela zona, para o tipo de casa que procuram. O cliente comprador de há 10 anos atrás ainda recorria muito à opinião e conhecimento do consultor imobiliário para aconselhar preços, neste momento o cliente comprador já vem tão bem informado, com o trabalho de casa tão bem feito que já “ensina” muitos consultores menos preparados do que está a acontecer no mercado naquela zona.

Então, comecei a perceber que eu tinha que estar mais bem preparada que os clientes e a estudar o mercado, todos os dias. Perceber diariamente quais as casas que entravam no mercado e a que preços, saber quais as que eram logo vendidas e a que preços, ir acompanhando as baixas de preços das que ficavam mais tempo à venda, e aquelas que acabavam por ter de sair porque o mercado estava cansado daquele imóvel e esquecido. Desta forma ficou fácil: não queremos que a sua casa fique esquecida no mercado com um preço demasiado alto que não chegue aos compradores; não queremos que fique demasiado tempo que seja obrigado a fazer várias baixas de preço porque entretanto o cliente irá sempre esperar que volte a baixar e a probabilidade de vender abaixo do valor de mercado é grande, então…só  restava uma solução!! Para vender CARO, tem de vender RÁPIDO! E para vender rápido tem de colocar a sua casa LOGO DESDE INÍCIO num preço que os compradores identifiquem como PREÇO JUSTO DE MERCADO, marquem visita, façam proposta e avancem com a compra!

Após começar a promover as casas das pessoas que depositavam a sua confiança em mim e a explicar-lhes a importância de colocarem o preço certo logo desde início, algo extraordinário começou a acontecer: comecei a ter várias visitas logo 1 ou 2 dias após a casa estar online, em vários casos, várias propostas no mesmo dia e o contrato de promessa compra e venda no dia seguinte. Clientes completamente abismados, super satisfeitos e incrédulos com a rapidez e eficiência do meu serviço. É natural que a minha confiança aumentou também, continuei a repetir a mesma estratégia de venda e estes clientes começaram a recomendar-me amigos e família por terem ficado tão satisfeitos com o negócio!

Algo curioso que me apercebi há pouco tempo foi: eu no meu primeiro ano sempre achei que não sabia fechar negócio, daí ter sempre de pedir ajuda no fecho, simplesmente não era boa na parte da negociação e isso deixava-me frustrada pois achava a parte final uma aflição, para conseguir com que proprietário e comprador chegassem a acordo. Achava que tinha que ter umas capacidades fora do normal para ser bom a “fechar”! Até que de repente estava a conseguir fechar com muita naturalidade e a conseguir com que todas as partes saíssem satisfeitas, naquilo que chamamos de “Win-Win or no deal”, com apenas uma simples mudança, angariar a casa já no preço justo de mercado, sem segredos!

Vamos então concluir o raciocínio, o que acontecia antes que não funcionava e o que funciona hoje?

• Tinha-se a ideia de que colocar o preço 15% ou 20% acima do valor era a estratégia acertada;
• Acreditava-se que poderia haver um “louco” que iria apaixonar-se pela casa e iria pagar qualquer preço por ela;
• Os clientes dependiam mais da palavra do consultor e não tinham acesso a tanta informação como hoje.

Então qual a solução hoje?

A estratégia mais adequada e fidedigna do mercado de hoje, de acordo com a experiência dos meus cientes, passa por olhar para a realidade como ela se apresenta hoje.

Para chegarmos ao preço certo de um imóvel deveremos analisar:

• que imóveis comparáveis estão há venda há mais de seis meses, que não se vendem e a que preços estão - (não queremos colocar o seu imóvel nesta categoria!)
• que imóveis comparáveis estão há venda há menos de seis meses e a preços competitivos - (estes serão a sua concorrência, se o seu imóvel entrar no mercado com um valor superior a estes, poderá ter de esperar que todos os outros se vendam primeiro!)
• E mais importante, que imóveis comparáveis foram vendidos há menos de seis meses e a que preços (estes são os imóveis que irão nos dizer a que preços os compradores estão dispostos a comprar aquele tipo de imóvel, naquela zona específica).

Então, de todas as estratégias que são commumente utilizadas, esta é aquela que na experiência dos meus clientes, os faz vender mais rapidamente e os faz perder menos dinheiro. Aliás, na maior parte das vezes, o preço de venda é superior ao que tinham pensado inicialmente.

Alguns dos erros mais comuns que a maioria dos clientes vendedores faz Vs. o que deveria ser feito:

• Promover a casa sozinhos, com preços definidos sem uma estratégia adequada VS. procurar ajuda junto de um profissional e perceber qual a melhor estratégia de venda feita à medida para o seu imóvel;
• Definir o preço de venda com base no valor emocional ligado ao imóvel VS. analisar o mercado atual e perceber que preços irão fazer com que a sua casa seja efetivamente vendida;
• Definir o preço de venda devido à sua necessidade financeira perceber quais as opções existentes de forma a que tome a melhor decisão ao seguir os seus planos de vida
• Definir o preço comparando o que não é comparável VS. perceber quais os imóveis com as mesmas características que tenham sido vendidos há pouco tempo e definir uma estratégia de venda baseado nesse histórico.
• Baixar demasiado o preço para poder seguir com os planos de vida o mais rapidamente possível VS. existem tácticas que poderão fazer com que a sua casa seja vendida rapidamente sem ter que ficar a perder dinheiro com a venda da mesma.