Vender Sozinho ou com Imobiliária?

Já alguma vez colocou a sua casa à venda sem a ajuda de uma imobiliária? Se a resposta foi “Sim”, imagino que a grande razão para o ter feito será para ter poupado o valor da comissão da imobiliária, certo? Então e que “preço” pagou ao tentar vender a sua casa sozinho? Pela experiência dos meus clientes, eu consigo imaginar alguns dos desafios pelos quais deve ter passado: pessoas apenas curiosas em saber o preço sem interesse algum na compra; vizinhos a ligarem para poderem comparar valores com a casa deles; visitas de pessoas das quais nunca obteve feedback ou ficou a saber se estas gostaram ou não da sua casa; visitas de pessoas que disseram que gostaram imenso da sua casa e que estava a bom preço, mas que nunca apresentaram uma proposta; visitas de pessoas  que lhe disseram que iam tratar do crédito e que nunca mais lhe ligaram; pessoas a baterem-lhe à porta a todas as horas, até nas mais inoportunas; para não falar na quantidade de consultores imobiliários que lhe ligavam constantemente a pedirem para irem conhecer a sua casa porque “tinham um cliente para a sua casa”, cliente este que nunca apareceu…até que cansado e farto deste processo exaustivo e stressante, acabou por entregar o seu bem mais precioso ao primeiro consultor imobiliário que lhe ligou após este “ponto de ebulição” ou então ao mais persistente.

Quando eu comecei a ajudar as pessoas a vender as suas casas, confesso que também pensei que fosse mais fácil. Como a maioria dos consultores, nos primeiros tempos, limitava-me a contactar as pessoas, a perceber qual a motivação de venda, a muitas vezes aceitar o preço que me diziam, a colocar lá uma placa e a esperar que o cliente comprador aparecesse.

Comecei-me a aperceber que era preciso bem mais do que isso para conseguir efetivamente vender uma casa. Encontrar um cliente que nos receba em sua casa, fazer-lhe elogios à casa, aceitar o preço estipulado por ele, cumprir com todas as condições exigidas e sair de lá com um contrato de mediação em aberto era, a meu ver já um caso de sucesso. Infelizmente, depois disto tudo feito, o imóvel fica online, e…nada acontece.

Foi então aqui que percebi a necessidade de começar a ter formação em como trabalhar com clientes vendedores e a perceber quais as melhores tácticas para se vender um imóvel. Comecei a aprender que a motivação de venda de um cliente é provavelmente o mais importante no processo. Um cliente que está motivado para vender e precisa de vender é um cliente que irá ser paciente e confiar no processo, é um cliente que colabora no processo da venda, que é flexível nas horas das visitas, que deixa tudo bem limpo e arrumado em todas as visitas, que ouve os conselhos do consultor na preparação da casa para a reportagem fotográfica, é um cliente que percebeu o porquê da estratégia de venda escolhida e acima de tudo é um cliente que percebe as razões pelas quais se faz tudo isto.

Após começar a fazer o processo de forma lógica e organizada foi quando comecei a aperceber-me de que nem os clientes nem eu precisávamos rescindir o contrato após o fim do contrato, ambos frustrados.

As casas que angariava eram casas que vinham muito mais “vendáveis”, a começar por perceber bem qual a verdadeira razão de venda, com preços  ajustados à realidade atual, com fotos profissionais (não tiradas com telemóvel), com planos de feedback aos clientes em que debatíamos se a estratégia de venda estava ou não a funcionar e reajustávamos regularmente. A consequência natural deste processo é que os compradores interessados no imóvel começaram a contactar-me para fazer visitas, eu própria comecei a contactar a minha base de dados para perceber se havia algum match, ou seja, se eu já tinha o comprador para aquela casa na minha lista de contactos, comecei a apresentar os imóveis nas nossas reuniões matinais de loja aos colegas, que por sua vez procuravam na sua base de dados por possíveis compradores, entretanto começámos a pagar destaques em diversos portais imobiliários como o: Idealista, Imovirtual, Casa sapo, GreenAcres e dezenas de outros portais que exportam para países no mundo inteiro. Como se isto tudo não fosse suficiente ainda colocávamos a placa no imóvel, para aqueles compradores que procuravam especificamente naquela zona e colocávamos na montra da loja, para todos os compradores que passavam ali e pediam informações. Este processo repetia-se até a casa ser vendida.

Desta forma, há que ter em atenção que muitas vezes o “preço” de não pagar a comissão acaba por sair bem mais caro que o preço da comissão em si. As horas que roubou à sua família e amigos para ir abrir portas a estranhos que nem sabia se tinham estabilidade e capacidade financeira para comprar casa; o tempo que demorou a arrumar a casa à pressa para aquelas pessoas que lhe ligaram meia hora antes para ver a casa; as vezes que apresentou a sua casa sem reunir as condições necessárias a pessoas que lhe bateram à porta, “porque estavam a passar e viram a placa”, à quantidade de vezes que atendeu o telefone a pessoas que por curiosidade lhe ligaram para saber o preço, à quantidade de chamadas que atendeu de consultores imobiliários às quais recusou ouvir porque “não queria intermediários”, às noites que não dormiu a pensar se a pessoa que foi ver a casa iria realmente ligar com uma resposta…e no fim, tudo isto para se chatear, estar já cansado e acabar por entregar o processo de venda a uma imobiliária, sem grandes critérios de escolha, ou então entregar a 10 ou 15 imobiliárias, pois afinal de contas quer que a sua casa chegue ao maior número de compradores possível, mas quer continuar com a opção de poder vender sozinho, caso o cliente certo lhe bata à porta.

Não acha que se optar por colocar a sua casa com um consultor que lhe apresente razões para confiar nele, resultados de vendas passadas, testemunhos de clientes satisfeitos e que lhe mostre qual a melhor estratégia a adotar para que possa vender a sua casa pelo valor mais alto e o mais rapidamente possível, irá poupar imenso tempo e dinheiro?

Então, eis os passos a fazer quando decidir colocar a sua casa à venda:

• Entrevistar um ou vários consultores e escolher aquele que lhe inspire confiança, que conheça o mercado e que lhe apresente provas de casos de sucesso;
• Escolher um consultor que lhe diga exatamente o que irá fazer para lhe vender a casa: passo a passo;
• Gerir as expectativas com o consultor desde o início de forma a não haver mau estar e desentendimentos no futuro
• Ser absolutamente honesto e responder de forma aberta e verdadeira às perguntas que o consultor lhe irá fazer;
• Escolher o preço de promoção da sua casa de acordo com a realidade do mercado atual;
• Estipular logo um ou dois horários para as visitas que lhe sejam mais convenientes de forma que a casa possa estar sempre no seu melhor;
• Sair da casa durante as visitas, de forma a deixar o cliente comprador à vontade e a poder sonhar com a casa sem pressões e mau estar;
• Exigir feedback do consultor imediatamente após cada visita de forma a saber como correu;
• Colaborar no processo de negociação e perceber se o negócio será Win-Win para todas as partes envolvidas;
• Ir sempre dando Feedback ao consultor sobre o processo de forma que este consiga adaptar-se e pedir ajuda caso seja necessário.