Contrato Aberto Vs. Contrato Exclusivo

Quer colocar a casa à venda mas não sabe em que preço colocar? Ou até sabe o preço, mas não sabe se vende sozinho ou através de imobiliária. Ou até já decidiu colocar numa imobiliária mas não sabe se põe em exclusividade ou em aberto.

Sei que deve estar a sentir-se frustado(a) e com medo de fazer algo errado. Como é que eu sei? Porque aconteceu comigo...

É sobre esta última questão que vos quero falar um pouco hoje. Eu quando comecei a trabalhar nesta área também não entendia bem qual a diferença, confesso que sempre ouvi dizer que trabalhar em exclusivo era melhor mas na verdade nunca percebi bem porquê. Só depois de começar a trabalhar contratos em regime aberto e exclusivo é que percebi as diferenças entre um e outro.

Antes de vos contar a minha história queria primeiro definir as principais diferenças entre os dois, aos olhos da maioria dos clientes a quem perguntei opinião.

Os que os clientes acham que é:

Contrato Regime Aberto: qualquer imobiliária pode vender, a que vender ganha a comissão. Eu coloco com quantas imobiliárias quiser e se eu vender a casa sozinho não pago a comissão a nenhuma imobiliária.

Contrato Exclusivo: só aquela imobiliária é que pode vender. A minha casa está restrita aos clientes daquele comercial/agência e se eu encontrar alguém que quer comprar não posso vender.

Se lhe perguntasse a si, aposto que a sua opinião seria bastante parecida com esta, certo?

Então, como não percebia a real diferença entre os dois, também não sabia explicar quais as vantagens para os proprietários trabalharem em exclusivo, comecei a aceitar trabalhar em regime aberto e em exclusivo, deixando o cliente escolher aquele com que se identificava melhor.

O que é que comecei a perceber? Que os proprietários de imóveis com localizações privilegiadas e com alguma procura, tinham preferência por trabalhar num regime aberto, talvez porque nestas zonas há uma maior concentração de agências e consultores imobiliários a fazer prospecção e a contactar as pessoas com casa ali. Provavelmente ouviam muito “não assine em exclusivo, porque seu eu tiver o cliente não o posso trazer”, “não assine em exclusivo porque se conhecer alguém com interesse na casa terá de pagar a comissão à imobiliária”, não assine em exclusivo porque estará a perder muitos clientes das outras imobiliárias”, não assine em exclusivo porque se eles não fizerem nada, perdeu 6 meses ou um ano e mais ninguém teve oportunidade de vender a casa”. Há outra crença, pessoas com casa à venda num regime aberto, talvez por acharem que vai chegar a um maior número de clientes compradores, têm a tendência de colocar o preço da sua casa acima do preço real de mercado, na maior parte das vezes são os próprios clientes que definem o preço e informam os consultores imobiliários sobre o mesmo.

Os imóveis que comecei a trabalhar num regime de exclusividade (embora os meus primeiros tivessem sido fora de grandes zonas comerciais) eu sabia que tinha o compromisso dos proprietários neste processo, pois eles eram os primeiros a dizer que não queriam muita gente envolvida no processo de venda, queriam um processo “clean”, que não tivessem que lidar com vários consultores imobiliários a entrar e a sair da sua casa, a ligar, etc. Então eu fazia o meu trabalho de casa, percebia qual era a concorrência da casa, organizava uma estratégia de venda para a conseguir vender pelo mais alto valor e no mínimo espaço de tempo e contactava todas as pessoas a quem eu achava que poderia interessar o imóvel e ia gerindo os contactos que iam chegando.

Com isto, comecei a aperceber-me de que os imóveis que eu angariava em aberto eu teria que mais tarde rescindir pois não sentia o cliente comprometido comigo nem com a venda da casa, a comunicação falhava e a paciência para ouvir o que eu tinha para dizer também não era muita. Em contra-partida, os imóveis que trabalhava em exclusivo, mais dia menos dia, acabavam por ser vendidos, cada vez mais rápido e com valores cada vez mais altos.

Lembro-me que comecei a trabalhar em Fevereiro de 2017 e que em Dezembro decidi ligar a onze clientes a informar que não os iria conseguir ajudar naquelas condições. E a partir daí prometi a mim mesma que nunca mais aceitaria trabalhar num regime em que não sentisse que havia um compromisso, uma confiança e uma inter-ajuda entre cliente-consultor muito grande.

Foi neste momento que senti a necessidade de analisar melhor quais as diferenças entre trabalhar em regime aberto e em regime exclusivo.

Comecei a debater ideias com colegas, comecei a pesquisar como faziam os melhores vendedores de algumas marcas e o porquê de só trabalharem em exclusivo.

Eis alguns dos testemunhos que fui recebendo de alguns clientes meus e  de colegas que optavam pelo regime aberto:

• FALTA DE FEEDBACK: esta é a queixa nº 1 de clientes em todo o mundo, ou seja, o consultor imobiliário vai lá, assina o contrato de mediação em aberto, pergunta o preço que o cliente quer, tira fotos com o seu telemóvel, coloca a placa de venda, coloca no site da empresa e passam-se meses até falar com o proprietário novamente.
• FALTA DE COMPROMISSO: o cliente sente pouco esforço e trabalho da parte do consultor na venda da sua casa;
• FALTA DE ACONSELHAMENTO: o consultor mostra pouca determinação no aconselhamento sobre a estratégia de venda do imóvel
• POUCAS OU NENHUMAS VISITAS: o cliente sente-se frustrado porque ninguém traz clientes para verem a casa

Ora bem, então, a principal queixa do cliente é feedback, o consultor não lhe dá satisfação sobre como está a decorrer o processo de venda, o cliente fica completamente às escuras. Não sente compromisso, não há aconselhamento nem mudança de estratégia e consequentemente não há visitas ao imóvel. No fundo, o cliente espera ter um serviço personalizado, atento, dedicado e em que esteja a par do que está a acontecer a todos os momentos.

1ª Pergunta do Consultor: como é que o cliente proprietário espera ter todo este serviço de graça?

A resposta imediata a esta pergunta é: “De graça não! Se vender o imóvel vai receber a sua comissão!”

2ª Pergunta do Consultor: Você prestaria todo esse serviço personalizado (tempo a compor uma estratégia de venda adequada, perceber as verdadeiras necessidades do cliente, reportagem fotográfica, edição de fotos, Home Staging, horas passadas na recolha de documentação, correção de áreas, inserção dos dados nos vários portais de exportação, qualificar os clientes compradores, visitas, Feedback, relatórios, negociação, combustível, chamadas, entre outras centenas de atividades que são necessárias fazer, tudo isto antes de encontrar o cliente certo para comprar a sua casa) sem ter qualquer garantia de que iria ser pago por esse trabalho?

Não é verdade que poderá utilizar todo este trabalho e depois o cliente ir bater-lhe à porta e você fazer a venda sem mediação? Ou outro colega ir bater-lhe à porta, levar alguém interessado, todo o meu trabalho foi o que o fez vender a casa e quem é remunerado por isso é o outro colega?

3ª Pergunta do cliente: Ah então o exclusivo na verdade é bom é para o consultor, certo?

Resposta do consultor: Não, as vantagens são para ambas as partes, o exclusivo é win-win para ambos mas principalmente para o cliente, porquê? 

Já ouviu falar no Efeito de Difusão da Responsabilidade? Então imagine que vai no seu carro, atrasado para uma reunião importante e vê uma pessoa idosa deitada no chão a precisar de ajuda. Como existem várias pessoas à volta desta pessoa, qual será a sua reação? Continuar para a sua reunião, pois a senhora já está rodeada de pessoas e com certeza alguém a irá ajudar.

Agora imagine o mesmo cenário, mas esta pessoa idosa está sozinha, não há ninguém à sua volta. Qual seria a sua tendência? Parar para ajudar a pessoa, certo? Então agora imagine o mesmo cenário mas no mundo das vendas. Imagine que entregou a sua casa a 4 ou 5 imobiliárias e que todas sabem que está a trabalhar com outras imobiliárias num regime aberto. Acha que que a responsabilidade do consultor será a mesma neste regime do que sabendo que a venda da sua casa e o seguimento dos seus planos de vida dependem unicamente da sua inteira responsabilidade? Não! Num regime aberto, todos pensam que se não for um consultor a vender será outro, alguém estará a fazer alguma coisa. Agora imagine que todos pensam assim…como acha que estará a sua casa daqui a 6 meses?

Mais:

Mesmo que decida trabalhar em exclusivo, terá todo o serviço personalizado da parte do consultor, no entanto, não há garantias que o consultor consiga vender o imóvel. O cliente desiste de vender o imóvel por alguma razão de força maior, termina o contrato dos 6 meses, ou por alguma outra razão não conseguimos vender naquele período de tempo e o que é que o consultor ganha? Ou melhor, o que é que ele perde? Muito tempo e dinheiro.

Quer saber a conclusão a que cheguei depois de tudo isto?

90% das vezes o problema não é assinar um contrato exclusivo em si, o verdadeiro problema é assinar o contrato exclusivo com “aquele” consultor. Todos nós gostamos de trabalhar com pessoas que conhecem, que gostam e que confiam, logo certifique-se de que a pessoa que o irá representar é a acertada.

Eis então quais os passos a adotar de forma a não cometer os mesmos erros que cometem muitos clientes:

• Peça referências: uma referência de alguém em quem confia e que teve uma ótima experiência na venda da casa, é com certeza uma grande ajuda;
• Peça testemunhos de antigos clientes;
• Pergunte quais as médias em termos de tempo de venda e percentagem de negociação, qualquer bom consultor irá orgulhar-se em apresentar-lhe esses dados;
• Faça perguntas: se não perceber alguma coisa, pergunte como funciona e porquê;
• Pergunte como o consultor chegou ao valor de venda que está a propor;
• Pergunte qual o passo-a-passo no processo da venda
• Peça-lhe para estipularem uma data e hora para ficar a par do que está a acontecer na promoção da sua casa
• Defina logo as expectativas neste processo
• Pergunte de que forma poderá contribuir para simplificar o processo
• Peça feedback após cada visita

A escolha da pessoa certa para o representar na venda da sua casa é absolutamente crucial, pois será a diferença entre vender e não vender. Existem clientes que colocam a casa à venda em exclusivo com uma pessoa cuja empatia não existiu, cuja confiança também não foi transmitida e cujo resultado acabou por ser frustrante na mesma.

Volto a reforçar: conhecer, gostar e confiar no consultor que irá facilitar a maior transação da sua vida é absolutamente primordial e não pode ser tomada de ânimo leve.